Wie Steve Jobs sagte: Man muss mit der Kundenerfahrung beginnen und rückwärts zur Technologie arbeiten. Jobs hat verstanden, dass man beim Versuch, die Bedarfsaussage des Produkts rückwärts zu entwickeln, zu leicht den Bezug zur Realität verliert.
Nach sechs Monaten intensiver Produktentwicklung ist mir genau das passiert. Mein Produkt war mein Baby, und ich wollte mit allen darüber sprechen.
Aber wenn ich nicht mit dem Bedürfnis führte, wurde es oft mit verwirrten Blicken begrüßt. Ich gab den Leuten die "Antwort", ohne ihnen die "Frage" zu stellen, wie bei einem seltsamen Jeopardy-Spiel.
Selbst als ich mit dem Bedürfnis begann, gab ich ihm nur ein oder zwei Sätze. Ich beschrieb es, um mein Produkt perfekt einzurahmen. Mit anderen Worten, ich tat das genaue Gegenteil von Steve Jobs. Und wenn die verwirrten Blicke anhielten, wurde ich defensiv.
"Vertrauen Sie mir", würde ich sagen. "Es ist ein Problem - okay?
Kundenbedürfnisse verdienen einen Absatz
Der Problemaussage ein oder zwei Sätze zu widmen, ist oft eine falsche Ökonomie. Für Start-ups ist die Notwendigkeit das einzige, was wirklich zählt. Es ist die Grundlage Ihres gesamten Unternehmens. Es geht darum, wie Sie Ihr Produkt positionieren. Es ist das 'Warum'. Und es kann auf Kommando starke Emotionen wie Empathie und Ekel auslösen.
Jedes Bedürfnis ist kontextabhängig. Es wird von einer bestimmten Person zu einem bestimmten Zeitpunkt gefühlt, um ein bestimmtes Endziel zu erreichen. Es hat eine funktionale Seite - z.B. "Ich muss dieses Bild schön aussehen lassen" - und eine emotionale Seite - z.B. "Ich brauche die Aufmerksamkeit meines Freundes". Und Bedürfnisse finden einen Weg, sich selbst zu befriedigen. . . mit Ihrem Produkt oder ohne Ihr Produkt.
Ich wollte einen Weg finden, um das Bedürfnis meines Kunden auszudrücken:
Empathie mit einer frühzeitigen Annahme der Nische aufbaut
klärt die funktionalen und emotionalen Aspekte des Bedarfs
vermeidet die Falle, vom Produkt aus rückwärts zu arbeiten
Da kam ich auf die 'need narrative'.
Eine überzeugende Bedürfnis-Erzählung schreiben
Die Bedürfniserzählung umreißt eine These, wie das Leben der Menschen besser werden kann. Eine klare Bedürfnisbeschreibung hilft Ihnen, Prioritäten zu setzen, das Produkt effektiv zu kommunizieren und sich auf die wichtigste Nische zu konzentrieren. Jeder Bereich Ihrer Bedürfnisbeschreibung ist vom ersten Tag an prüfbar.
Für die ___[Zielgruppe] ist es eine ständige Herausforderung, ___[allgemeines Problem]. In jedem ___[Zeitraum] führen diese Menschen ___[eine Schlüsselaktivität] aus, um ___[ein Hauptziel zu erreichen]. Dies gilt insbesondere dann, wenn man eine [Nische] ist.
Das Hauptproblem, mit dem sie konfrontiert sind, ist das ___[primäre funktionelle Problem in Bezug auf die Tätigkeit], das zu ___[schlechten/schlechten Ergebnissen] führt. Heute ist ihre beste Option ___[Ersatzspieler], aber natürlich sind sie ___[die häufigsten Beschwerden jedes Ersatzspielers]. Mit dem ___[Haupttrend] wird sich das Problem mit der Zeit nur noch verschlimmern.
Wenn es nur einen einfacheren/besseren/billigeren Weg gäbe, um eine Schlüsselaktivität durchzuführen, könnten die Kunden eine quantifizierbare Auswirkung auf ihr Hauptziel haben, was zu positiven Ergebnissen/Emotionen führen würde. Mit der ___[Anzahl der potenziellen Kunden] besteht eine klare Möglichkeit, eine große Anzahl von Menschen sinnvoll zu beeinflussen.
Hier sind einige Fragen, die Ihnen helfen sollen, die Lücken für Ihr Unternehmen auszufüllen:
Zielgruppe: Wer sind Ihre Zielkunden? Bei B2B-Startups: Wer nutzt Ihr Produkt tatsächlich?
Allgemeines Problem: Was ist ein Problem, dem jeder Zielkunde zustimmen kann (z.B. nicht genug Zeit oder Geld)?
Schlüsselaktivität: Was tun die Kunden, während sie Ihr Produkt nutzen (z.B. Flüge buchen oder Quittungen abholen)?
Primäres Ziel: Was ist das Endziel der Durchführung dieser Aktivität (z.B. Reisen ins Ausland oder die Erstellung einer Mehrwertsteuererklärung)?
Nische: Welche Untergruppe potenzieller Kunden ist am ehesten ein Early-Adopter?
Primäres funktionales Problem: Was ist das Schwierigste an der Durchführung der Aktivität heute?
Schlecht/schlechteste Ergebnisse: Was ist das schlimmste Szenario, wenn die Aktivität schief geht? Was sind die negativen Auswirkungen auf das Geschäft bei B2B-Startups?
Substitute: Was ist die nächstbeste Option oder Abhilfe?
Häufigste Beschwerden: Warum hassen die Kunden diese Substitute?
Haupttrend: Was wird dieses Problem in Zukunft verschlimmern?
Quantifizierbare Auswirkungen: Wie können Sie die Auswirkungen der Lösung des Problems messen?
Positive Ergebnisse und Emotionen: Was für gute Dinge passieren als Ergebnis? Was ist der positive Geschäftseffekt für B2B-Startups?
Anzahl der potenziellen Kunden: Wie viele Personen können Sie ansprechen?
Hinweis zu B2B-Startups: Letztlich wollen Sie zeigen, wie die Unterstützung bestimmter Mitarbeiter bei der besseren Erfüllung ihrer Aufgaben ein positives Ergebnis für das Unternehmen als Ganzes haben wird.
Tipps aus der Praxis für Industrie und Dienstleister
Um die Botschaft zum Leben zu erwecken, verwenden Sie eine spezifische Sprache und lebendige Metaphern. Passen Sie die Formel an, damit sie für Sie funktioniert. Und probieren Sie sie sowohl an potenziellen Kunden als auch an Laien aus, um zu überprüfen, ob sie korrekt und leicht verständlich ist. Ihr Ziel ist es, dass jeder, der sie hört, sich in die Lage versetzt, sich in die Lage Ihres Kunden zu versetzen.
Wenn potentielle Kunden es hören, sollten sie sich mit jedem Punkt selbst identifizieren. Sobald sie das Bedürfnis bestätigt haben, bitten Sie sie, zu erraten, was Ihr Produkt tut, um es anzusprechen. Sie könnten nicht nur gute Ideen haben, sondern auch weit weniger von Ihnen erwarten, als Sie ursprünglich dachten.