Lassen Sie uns darüber sprechen, wie Start-up-Gründer finanziert werden - und warum sie nicht finanziert werden. Über meine Website erhalte ich jede Woche etwa ein Dutzend Fragen von Jungunternehmern, die um Hilfe bei der Finanzierung ihres Unternehmens bitten. Ich mache das nicht. Aber ich kenne eine Tonne von Risikokapitalgebern (VC) und Engelsinvestoren, also habe ich eine Menge von ihnen gefragt, was funktioniert, was weh tut und was sie vom ersten Kontakt mit einem Unternehmer an suchen.
Bestimmen Sie, ob Sie raisen sollten
Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie das Geld wirklich brauchen. Es gibt mehrere gute Gründe dafür, dass ein Start-up sich nicht um eine externe Finanzierung bemühen sollte. Hier sind die drei wichtigsten Gründe:
Die Beschaffung von Geld erfordert eine Menge Zeit, Energie und Konzentration - und Sie sind besser dran, wenn Sie es für die Entwicklung der Idee, des Produkts und des Unternehmens verwenden.
Die Beschaffung von Geld führt zu einer Verwässerung. Wenn die Idee, das Team und das Produkt gut genug sind, ist Ihr Konzept wahrscheinlich investierbar. Es ist aber auch wahrscheinlich, dass dasselbe Team die Idee in ein minimal realisierbares Produkt (MVP) verwandeln und schnell ein paar Einnahmen generieren kann. Wenn Sie keine Investoren haben, können Sie mehr (wenn nicht sogar alles) Eigenkapital behalten. Dort ist das echte Geld.
Bei der Geldbeschaffung geht es vor allem um das Timing. Vielleicht sind Sie noch nicht bereit. Ich habe bei ein paar Gelegenheiten Risikokapital abgelehnt, weil ich noch etwas nachdenken musste. Wenn man ein Term Sheet unterschreibt, kommt man nicht mehr zum Nachdenken. Man ist zu sehr mit der Ausführung beschäftigt.
Denken Sie daran, dass Sie kein Geld für den Aufbau Ihres Produkts aufbringen, sondern für dessen Fertigstellung. Du sammelst kein Geld, um deinen Markt zu finden, sondern um ihn zu besitzen. Sie sammeln kein Geld, um Ihren Verkaufsprozess zu entwickeln, sondern um ihn immer und immer wieder zu wiederholen.
Vermeiden Sie "Spray and Pray".
Ich habe mit einigen meiner Investorenfreunde gesprochen, aber nicht mit allen. Das liegt daran, dass einige nicht in Erstunternehmer investieren. Jede VC-Firma, jeder Investor und jeder Engel hat eine These oder einen Sweet Spot, und sie entfernen sich selten zu weit davon. Wenn Sie von den Investoren keine Reaktion erhalten, setzen Sie Ihr Ziel vielleicht zu weit fest.
Die meisten Pitches, die wir sehen, haben nichts mit dem Schwerpunkt oder den Anforderungen unseres Fonds zu tun, die auf unserer Website klar angegeben sind. Das verschwendet unsere Zeit und vermittelt, dass der Unternehmer nur sprüht und betet - und nicht die Art ist, die wir suchen.
Die These ist das Wichtigste, was man vor der Kontaktaufnahme mit einem Investor bedenken sollte. Die Investoren suchen nach einem passenden Kandidaten. Sie stellen nicht einfach nur einen Scheck aus - sie werden einige Verbindungen herstellen, beraten und andere schwere Arbeiten ausführen, um ihrer Investition zum Erfolg und zur Auszahlung zu verhelfen.
Der Grund, warum wir Geschäfte weitergeben, ist in der Regel, dass die Passform nicht vorhanden ist. Für Unternehmer ist es wichtig, dass sie versuchen, diese Passung zu einem Unternehmen zu finden - Zeitpunkt, Stadium, Sektor, Geographie, Geschäftsmodell usw. -, anstatt einfach zu versuchen, uns davon zu überzeugen, dass ihr Geschäft ein großartiges ist.
Know your shit
Sie müssen das Problem, das Sie zu lösen versuchen, Ihren Kunden, Ihre Konkurrenz und die Branche, die Sie stören, unerschütterlich im Griff haben.
Es ist sehr wichtig, dass man die treibenden Kräfte in ihrem Geschäft gut kennt, bevor man mit dem Pitch beginnt. Für mich geht es nicht um den Pitch. Es geht darum, das Geschäft zu kennen und eine überzeugende Gelegenheit vorzuschlagen.
Sie müssen zeigen, wie Ihre Lösung einzigartig und wettbewerbsfähig ist, aber auch wissen, wo ihre Schwächen liegen.
Sie sollten die tatsächliche aktuelle Wettbewerbssituation auf dem Markt, auf den sie abzielen, und die Partnerschaften kennen, die sie entwickeln müssen, um ein Akteur auf diesem Markt zu werden. Dies sind fast immer die Schwachstellen des Spielfeldes.
Auch die Passform ist ein Faktor. Sprechen Sie nicht über die spielerischen Möglichkeiten Ihres Produkts, sondern erklären Sie, wie es in den Markt passt.
Stellen Sie ein großartiges Team zusammen
Der größte Einzelfaktor für eine Neugründung vor dem Umsatz ist die Qualität des Führungsteams. Man braucht Hintergrund, Intelligenz, Motivation und Leidenschaft.
Hintergrund: Investoren mögen Wiederholungstäter aufgrund ihres Verständnisses der Herstellung, des Verkaufs und des Wachstums, das ein Start-up benötigt. Ihr Team sollte jemanden haben, der diese drei Dinge versteht und weiß, wie sie auf dem Markt, den Sie erschließen wollen, ablaufen. Kann eine Person all dies verkörpern? Möglicherweise, aber unwahrscheinlich.
Intelligenz: Startups erfordern viel Nachdenken auf den Füßen, erfinden laufend und treffen schnelle Entscheidungen mit wenig Daten. Ihr Team sollte in der Lage sein, diese Dinge zu tun, ohne zu blinzeln.
Leidenschaft: Jeder ist in der Startup-Branche bis zu einem gewissen Grad für das Geld tätig. Aber kein Geldbetrag kann von Anfang bis Ende die einzige Motivation für einen Gründer sein. Das Gründerteam muss das, was es vorhat, lieben oder es wird es nicht tun.
Einnahmen realisieren - irgendwann
In unserem Fall sind die Einnahmen nicht wichtig. Die meisten unserer Anfangsinvestitionen haben wir in Unternehmen getätigt, die noch keine Einnahmen erzielt haben. Auch hier kommt es mir darauf an, ein großes Verständnis für das Geschäft und seine Triebkräfte zu haben.
Für Frühphasen-Investoren sind die Einnahmen heute nicht so wichtig wie die Einnahmemöglichkeiten. Manche Erstgründer hängen so sehr an den bestehenden Einnahmequellen, dass sie sich auf ein weniger attraktives Kleinunternehmen beschränken.
Ich habe vor langer Zeit ein großartiges Zitat von Lucius Burch gehört: "Das Problem mit Erstgründern ist, dass sie dazu neigen, zu klein zu träumen."
Die Entscheidung läuft auf einfache Mathematik hinaus: Je geringer das Risiko, desto höher die erwartete Rendite, desto größer die Chance, dass sie investieren.
Es gibt viele Dinge, die man tun kann, um ein Unternehmen ohne Einnahmen zu entlasten.
Einen Ausgabenplan erstellen
Wenn alles richtig ist - das Team ist hervorragend, die Idee ist erstaunlich, und die Gelegenheit ist vielversprechend - was ist dann das letzte fehlende Teil, das ein Unternehmen davon abhält, Investitionen zu tätigen? Ein Ausgabenplan, oder, wie ein Investor es ausdrückte: "Verwendung der Mittel in einer detaillierten und gut durchdachten Strategie".
Manche Erstgründer sind so sehr mit dem "Ja" beschäftigt, dass sie nicht wissen, was sie tun sollen, wenn ein "Ja" wirklich möglich ist. Viele andere verstehen die Strategie einfach falsch, und vieles davon geht darauf zurück, ob das Unternehmen für Investitionen bereit ist oder nicht.
Es gibt viele Möglichkeiten für einen Investor, Nein zu sagen (einschließlich "vielleicht"), aber diejenige, die am spätesten im Prozess kommt, ist oft die herzzerreißendste:
Kommen Sie in sechs Monaten wieder, und wir werden sehen, wo Sie stehen.
Auch hier gilt, dass man Geld nicht aufbringt, um eine Idee in die Realität umzusetzen, sondern um einen realitätsnahen Startup zu einer substanziellen Rendite zu bringen. Sie müssen diesen Weg aufzeigen, einschließlich einer detaillierten Aufschlüsselung, nach der Investition, auf einer Zeitachse, wobei jeder Dollar berücksichtigt werden muss.
